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Gestion de la fuerza de ventas y equipos comerciales

 

Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Tipo de curso: Formación Continua
Área temática: Comercio y Marketing
Modalidad: Teleformación
Horas: 90

GENERAL:

Proporcionar los conocimientos profesionales necesarios para organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas, supervisando el cumplimiento de objetivos establecidos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.

ESPECÍFICOS:

•Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.

•Definir el perfil del puesto de trabajo de los miembros del equipo comercial en función del tipo de clientes y objetivos del plan de ventas.

•Conocer cómo se lidera un equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.

•Conocer sobre el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.

•Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos.

•Conocer los procesos y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su eficiencia.

•Conocer cómo se establecen los planes de carrera, de mejora, de ascensos a puestos de responsabilidad y de reconocimiento de la valía de los miembros del equipo, que establecen el crecimiento y la promoción dentro de la empresa.

•Identificar para gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo.

 

1. Determinación de la fuerza de ventas.

1.1Definición y conceptos clave.
1.1.1Concepto de la fuerza de ventas.
1.1.2El territorio de ventas y los objetivos de venta.
1.2Establecimiento de los objetivos de venta
1.2.1Número de clientes y fuerza de ventas.
1.2.2Red de venta externa e interna.

1.3Predicción de los objetivos ventas.
1.3.1La importancia de la predicción de ventas.
1.3.2Supuestos sobre el potencial de mercado.
1.3.3Métodos de predicción de ventas.
1.3.4Procedimientos de estimación de cuotas.
1.3.5Cuotas de ventas individuales y colectivas.
1.3.6Los presupuestos de ventas.

1.4El sistema de dirección por objetivos
1.4.1Ventajas y desventajas.
1.4.2La medida de su consecución.
1.4.3Variables y Parámetros de control
1.4.4Objetivos del vendedor
1.4.5Objetivos del gerente de ventas
1.4.6Prevención de problemas.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores

2.1El reclutamiento del vendedor:
2.1.1Perfiles del vendedor.
2.1.2Fuentes de reclutamiento.
2.1.3Captación de candidatos.

2.2El proceso de selección de vendedores.
2.2.1La definición del puesto.
2.2.2Entrevistas.
2.2.3Pruebas de selección.
2.2.4La decisión de contratar/rechazar.
2.2.5El contrato de trabajo.

2.3Sistemas de retribución de vendedores.
2.3.1La función de los planes de retribución.
2.3.2Métodos de retribución y compensación.
2.3.3Otras recompensas no monetarias.

2.4La acogida del vendedor en la empresa.
2.4.1La sesión informativa inicial
2.4.2El manual de ventas de la organización
2.4.3La promoción de los vendedores.

3. Liderazgo del equipo de ventas

3.1Dinamización y dirección de equipos comerciales.
3.1.1La filosofía de dirección de la empresa.
3.1.2Cultura empresarial.
3.1.3El jefe del equipo y sus habilidades directivas.

3.2Estilos de mando y liderazgo.
3.2.1Directivo.
3.2.2Participativo.
3.2.3Delegativo.
3.2.4Transformacional.
3.2.5Transaccional.

3.3Las funciones de un líder.
3.3.1Crear y mantener motivado al equipo.
3.3.2Comunicarse con él.
3.3.3Motivar y liderar.
3.3.4Formar y corregir
3.3.5Planificar y controlar.

3.4La Motivación y reanimación del equipo comercial.
3.4.1Definiciones.
3.4.2Principales teorías de motivación.
3.4.3Diagnostico de factores motivacionales.
3.4.4Un plan de motivación para vendedores.

3.5El líder como mentor.
3.5.1El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
3.5.2La comunicación con el equipo.
3.5.3La prevención de conflictos.

4. Organización y control del equipo comercial

4.1Evaluación del desempeño comercial:
4.1.1Conceptos básicos.
4.1.2Métodos de evaluación del plan comercial.

4.2Las variables de control.
4.2.1Las variables que miden el desempeño del equipo.
4.2.2Las variables que miden el desempeño del vendedor.
4.2.3El cuadro de mando del gerente de ventas.
4.2.4Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.

4.3Los parámetros de control.
4.3.1Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
4.3.2Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.

4.4Los instrumentos de control:
4.4.1Procesos y actividades.
4.4.2Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.

4.5Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
4.5.1Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
4.5.2La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
4.5.3Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
4.5.4Decisiones a adoptar.

4.6Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
4.6.1Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
4.6.2Decisiones de planeamiento.
4.6.3Evaluación de los informes de venta.
4.6.4Consecuencias de la evaluación.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas

5.1Necesidad de la formación del equipo.
5.1.1Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
5.1.2Objetivos de la Formación.

5.2Modalidades de la formación,
5.2.1Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
5.2.2Planes de formación de la organización.
5.2.3Estructura y Contenidos de un plan de formación.
5.2.4Métodos, tiempos y áreas formativas.

5.3La formación inicial del vendedor.
5.3.1El curso de bienvenida.
5.3.2Detección de las carencias formativas del vendedor.
5.3.3Programas de refuerzo.
5.3.4El trabajo en grupo.

5.4La formación permanente del equipo de ventas.
5.4.1Áreas y acciones formativas.
5.4.2Organización de la formación.
5.4.3Controles de eficacia de la acción formativa.
5.4.4Necesidades de formación emergentes.
5.4.5Evaluación de los planes de formación.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

6.1Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
6.1.1Psicología del mismo.
6.1.2Niveles.
6.1.3Estructura
6.1.4Dinámica.
6.1.5Principios y retos.
6.1.6Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo

6.2Identificación del conflicto.
6.2.1Emociones y conflicto.
6.2.2Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
6.2.3Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
6.2.4Técnicas de detección.

6.3La resolución del conflicto.
6.3.1Negociación y resolución de problema.
6.3.2El uso de intermediarios o representantes.
6.3.3Psicología y ética de la resolución.
6.3.4Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
6.3.5Estilos de negociación de conflictos.
6.3.6Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.

 

METODOLOGÍA

En IVAFE, marcamos a nuestros alumnos el itinerario lectivo basado en el “Seguimiento continuo de los Alumnos”.

La metodología está basada en un uso intensivo de las nuevas tecnologías, creando un entorno de aprendizaje activo, próximo y colaborativo en el Campus Virtual. Se combinan así, la flexibilidad de los medios online con las ventajas de la formación presencial.

Nuestros alumnos encuentran en el Campus virtual

Secretaría para matricularse.
Biblioteca para acceder a vídeos y libros.
Cafetería donde disfrutar con los compañeros la parte más lúdica de la formación.
Aula donde trabajar de forma compartida con el resto de alumnos toda la parte formativa.
Mi Curso donde se encuentran los trabajos y ejercicios que cada semana tienen que desarrollar.

 

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